超级爆款电影的底层逻辑
阿发，我的发小，年龄相仿，辈分没我大，他喊我三叔，我喊他兄弟。
阿发：叔，我也想投电影。
我：电影是个高危行业， 阿发，咱的钱又不是大风刮来的。
阿发：是大风刮来的，朋友家里是搞风力发电的，3亿现金，就要搞电影，叔，就要搞个150亿，叔，你给我讲讲怎么才能搞一个150亿的电影。
我：行，正好，叔在人大上丁老师的《消费者行为学》，那就从消费者行为的角度，给你说说这150亿是咋来的。
首先，看一下这10年中国动画电影市场的背景，毕竟，哪吒也不是石头缝里蹦出来的。
阿发：孙悟空是石头缝里蹦奔出来的。
我：这不是重点，阿发。先看这十年，2015年《西游记之大圣归来》是分界点，将中国动画电影顶到了9亿以上票房，也将中国动画电影从“低幼”的人群里拉到了成年人主力市场。
第一部分：背景分析
再看一下去年2024年，全年总票房不及十年前2015年的总票房，中国有57%的观众，8亿人，一年只进一次电影院。
阿发：那哪吒的票房是不是大家刷出来的呀？
我：看看春节档的数据，90%是一次观影，单片、单一市场，就能干一个世界纪录，任何小生意，在14亿人的市场里都是大买卖。
阿发：叔，那消费者行为学主要是干啥的？
我：阿发，你入活入的很快，消费者行为学主要干三件事：”解释、预测、操控“。
解释消费者行为现象，预测消费者现象，顺便还能学习一些操控小技巧。
消费者行为学，核心就是消费者，正如市场竞争的核心是争夺消费者，市场营销的核心是争夺注意力。
阿发：那怎么争夺注意力呢？
我：丁老师说了提升注意力的四个方法，分别是：与个体相关、趣味性、出其不意、易于理解。
阿发：那我把争夺注意力的事干好，是不是电影就能卖150亿呢？
我：不能光有注意力，你看《封神2》也干了争夺注意力的事，可是还是把”千千万万“和”浩浩荡荡“都赶到了别的地方。
阿发：那还需要啥？
我：还需要共情力，电影是一门讲故事的产品，产品就要提供价值，比如水杯提供价值的是喝水，手机提供的价值是通话和上网，电影提供的价值就是情绪价值，别的产品提供情绪价值是增值服务，电影提供情绪价值是核心服务，所以注意力还要加上共情力。
阿发：叔，那我怎么才能做一部票房150亿的爆款电影呢？
我：好，叔有六句话，送给你，你拿个本记好。
第二部分：内容分享
怎么才能做一部票房150亿爆款电影呢？
第一句：“执大象，天下往”。
大象，就是大道，只有坚持大道，天下人才能跟随你，支持你，这就是战略定位，背后的底层逻辑就是团结主流价值观。
是不是这样呢？
我们看看2025年以前，中国最卖座的三部电影
《长津湖》、《战狼2》、《你好，李焕英》
这背后的主流价值观是什么呢？行业共识就是刻在我们每个中国人基因里的忠和孝。
这要感谢四个人，秦始皇、汉武帝、孔子、司马迁，合力一块，让大家有了想象的共同体，叫做“华夏”，华人历史大家许倬云先生有个关于天下和华夏很妙的解释，没有这四个人以前，只有“天下”的概念，天下是没有边界的，如同《诗经·小雅·北山》所言：“普天之下，莫非王土，率土之滨，莫非王臣”。而华夏是有边际的，华夏的边际在哪呢？儒家文化能够渗透的地方就是华夏的边际，这样，我们就构成了一个想象的共同体，无论是你姓王、他姓李、它姓赵，
有了它，咱们就像石榴籽一样牢牢抱在一起，因为我们有了一个统一的想象共同体叫做“华夏儿女”。
那是不是团结了主流价值观，有了战略定位，电影就能大卖呢？
不 ，还得加一句话
第二句：“这个妹妹我好像哪里见过”
什么意思呢？拉近与用户的距离感。
因为观众更愿意选择自己已熟悉的内容，是不是这样呢？
我们看一下中国大卖的动画电影长什么样？
《大圣归来》脱胎于四大名著《西游记》
《白蛇》四大民间故事《白蛇传》
《姜子牙》脱胎于《封神演义》
《哪吒》脱胎于《封神演义》
《长安三万里》脱胎于中国文人顶流IP李白
除此之外，无一幸免，孙悟空和哪吒两个哥们，多次挽救过中国电影、中国动画和中国游戏！
那是不是有个见过的妹妹，就可以大卖了呢？不，你还得把自己变成“宝哥哥”。
怎么让变成“宝哥哥“呢？是不是靠嘴甜，做一只舔狗就行了呢？
第三句：“这些花，是只有我有，还有其它妹妹都有”
这句话是《红楼梦》里林黛玉说的，怎么好东西被嫌弃了呢？
先分类，科学的起点是分类，只有通过分类才能区分事物之间的不同，微信的老板张小龙也说过：“设计就是分类”。
这就是市场细分，这就是STP经久不衰的原因，凡事先分类，有了分类，就有了目标受众，有了目标受众，就有了市场定位。
电影市场核心观众就是18-25周岁，就像咱们做产品，上来就搞“合家欢”一定是个外行。
怎么分类呢？
第四句：“不要让焦大去爱上林妹妹”
焦大的归焦大，林妹妹的归林妹妹，“贾府上焦大，是不会爱上林妹妹的”，这句话是鲁迅先生评价《红楼梦》的一句话，什么是好电影呢？看电影就像穿鞋，比如，一个外卖小哥已经送了六天外卖了，就想在周日下午看一个90分钟哈哈一乐的电影，你非得给安排一个侯孝贤的《聂隐娘》，80分钟没有一句台词，观众出来指定骂娘，即便像《哪吒》，先放在海外首映，结局或许也一样。
好的，如今已经分好类，锁定了人目标人群，是不是就可以了呢？
接下来，就是聊聊“产品”
脱离产品，聊营销，就是在干传销。
这就是行业里，预告片挺好看，进去一看，好看的都在预告片里了，这叫诈骗。
电影作为产品，有很多工种组成，分为演员、导演、制片、道具、剪辑、美术、编剧等等，电影是一个讲故事的艺术，最核心的技术一定是“故事”，
怎么讲好一个故事呢？
因为普通观众不是专业从业者，没人会用拉康、索绪尔去分析电影，对于优秀电影故事的评价一般都是这个字：“太牛了、太爽了、笑死了、看哭了”。
这些词，共同点，都是“情绪”化用词，因此，正如前面所说，电影作为一个产品，是产品就得有价值，比如杯子的价值是喝水、手机的价值是网路、车的价值是载客，那电影的提供的最本质的价值就是“情绪价值”。
作为普通观众对“情绪价值”的最高评价，“牛逼和爽是怎么来的？”
一种是，乔布斯的观点：“创造前所未见”。
比如皮克斯在创立之初，磨刀十年，1995年《玩具总动员》横空出世，一举以3.94亿美金夺得当年票王，第二年，皮克斯上市，两年后，1997年，乔布斯被重新请回苹果执掌苹果CEO，皮克斯做对了什么呢？因为这是全球首部纯电脑制作的3D动画电影，电影还能这么搞？大家从来没见过。
再比如，如今全球电影票房最高记录保持者詹姆斯·卡麦隆在2009年上映的《阿凡达》，横扫29亿美金，折合成人民币212亿，两部加起来52亿美金（380亿人民币），3D电影还能这么搞？大家都没有见过，甚至看电影还有了黄牛，也正是这部电影，中国电影市场开始起飞，进入院线的黄金十年。
这是创造前所未见，满足的是“猎奇性”。
另一种是电影节奏。
怎么控制节奏呢？电影节奏，有两个关键因素，业内有个形象的比喻，人物是球，故事是坡，节奏怎么起来呢？
要么球足够大，要么坡足够陡。
《哪吒》取胜，故事大家可能都耳熟能详，成功就在人物上，“球”足够大，无论是烟熏妆的形象，还是痞帅的人物性格，我们之前都没有见过这样的“球”。
我们知道了讲“态度”的“牛逼和爽”的来源，那么讲“感受”的“笑死了、看哭了”是怎么来的？
“笑死了，看哭了”怎么来的？
笑，是因为喜剧，哭，因为共情力。
先说“笑”
喜剧，有两种主流形式，一种是肢体，比如卓别林，一种是语言，比如赵本山、郭德纲等。
动画电影的故事类型，普遍属于两个范畴：喜剧+冒险
喜剧有没有套路呢？
不要小看喜剧元素，大家知道漫威在这之前力压DC系列，成为横扫全球的“漫威宇宙”，就是因为喜剧元素。
负责漫威漫画创作的主编总结漫威成功的原因，写了三个关键词：宏大的背景、富有人性的人物、幽默
对比之下，宏大的背景，就是世界观，DC有没有呢？有，富有人性的人物，DC有没有呢？有，甚至比漫威更富有人性，比如蝙蝠侠，区别点就是幽默不足，不如如日中天的漫威有趣。
所以童话大师安徒生有句名言：“童稚性只是我童话中的一部分，幽默才是它们里面的一抹“盐”。
这就是幽默的重要性，也是提升注意力的“趣味性”的重要性。
那喜剧元素是天赋呢？还是有技术可以量化呢？
好莱坞著名编剧作家卡普兰总结了一个喜剧公式：
这里面的关键词就是“普通人的希望”。
比如周星驰电影、沈腾的电影、贾玲的电影、皆是如此，第一部魔童哪吒要干天劫，第二部魔童哪吒要干学术权威。
好，这是笑死了，下面说说看哭了
看哭了，是一种情绪的外放，背后的底层逻辑是共情力
共情力怎么来的呢？
两个方面：感同身受和与我相关
首先是感同身受
感同深受是共情力很重要的内容，感同身受背后的底层逻辑就是“自我投射”。
比如《哪吒》这部电影，尤其是《哪吒1》里，除了讲年轻人反抗权威、追求个性解放的投射，还有另外一个很重要的共情群体，就是妈妈粉，动画电影市场，比如像《熊出没》每年都进入春节档长盛不衰，很大的一个市场策略就是“小手拉大手”，小手拉大手，抉择者是妈妈，口碑传播者也在妈妈，因为一个7岁的小朋友是不可能拿着小天才手表去豆瓣、微博去发评论、小红书去吵架的，因此，《哪吒》成功之处之一就是激起了妈妈粉的强大共鸣，为母则刚，我的孩子，无论别人眼里怎么样，谁都她妈的不能动！动一下，老娘就跟你拼命！感同身受。
这种叫做“自我心理投射”，还有另一种感同身受，叫做“人人心中有，人人笔下无”，比如刚才，就是你替我讲了我想讲的。
谁是共情大师呢？我举个例子，比如唐朝的王勃就是一位共情大师，26岁的王勃的《滕王阁序》中写的“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”，我们可能也见过这个场景，但是王勃用凝练的文字写出来我们内心的旷野，这就是“人人心中有，人人笔下无”，王勃做到了，因此流芳百世。
其次是与我相关，这在《消费者行为学》也叫与个体相关。
我们为什么会关心一件事情，多数是因为这件事与我相关，比如，木卫二星球明天40级大风你不care，但是明天海淀有没有小雨，我得看下，这就是与我相关。
在电影行业里，尤其是大卖的电影，强共情力就是就是不断强化“与我相关”的关联性。
比如中国电影市场大卖电影的宣传语
头两名，我们看下
其中的公约数，都是“我”。
是不是凑巧呢？
并不是，我们甚至还可以换一行业做推论。
比如，我们知道，中国华语乐坛有一个断档级人物的存在，就是周杰伦，周杰伦歌曲最具代表的推出了“中国风”歌曲，其中幕后推手，就是中国第一中国风作词人方文山。
方文山的词为什么写的好呢？他自己在他的付费课上，公布了三个写作秘诀，今天免费送给各位。
1、人称代名词的使用
2、韵脚文字的掌握
3、情感的最大公约数
我解释一下，韵脚文字的掌握，所有的作词，基本都要押韵，这个没问题，情感的最大公约数，就是前面我们讲的“执大象，天下往”，团结主流情绪，比如亲情、爱情等，高手过招，区别就在于人称代名词的使用，中国风不是古风名词的堆砌，更不是古风词汇的堆砌，而是要“与你我相关”。
大家看一下这几首词：
天青色等烟雨，而我在等你。——《青花瓷》
你发如雪，纷飞了眼泪，我等待苍老了谁。——《发如雪》
琴弦断了，缘尽了，你也走了，爱恨起落，故事经过，只留下我。——《天涯过客》
一壶漂泊，浪迹天涯难入喉，你走之后，酒暖回忆思念瘦。水向东流，时间怎么偷，花开就一次成熟，我却错过——《东风破》
你说落笔太难，我墨走了几行，泪潸然落了款。——《红颜如霜》
意象是景，只有住进了你我，才有了意义，就像两个人吃饭，吃什么不重要，跟谁吃跟重要，没有在意的人，再美的佳肴，也只是摆拍。
有了故事，就有了框架，有了共情力，就有了内核，是不是就一定大卖呢？
不一定！
还要再加个东西，东西好还不行，这是底色，酒香可能也怕巷子深，就需要另一个东西，叫做“口碑”。
怎么做口碑呢？
一个是团结群体的最大公约数，另一个是团结情感的最大公约数
第五句：“江海之所以为百谷王，是其善下之，故能称为百谷王”
这句话，来自《道德经》，什么意思呢？海为什么能够成王呢？是因为它比其它的小江小河姿态都要低，因此才成了王。
背后的底层逻辑就是“弱传播理论”。
口碑传播，有两个原因：慕强和惜弱
慕强，就是绝对实力碾压，比如《黑神话·悟空》、国内其它游戏还在做消消乐呢，人搞出了一个3A大作，比如以前的苹果手机发布，有一点风吹草动，都会口口相传。
但是，强，也不是天生就强了，胖子也是一口一口从瘦子吃过来的，所有的大佬也都是从小弟一路走过来的，饺子导演也是。
有个年轻人在它25岁毕业北漂的时候，写过这样一句话。
他说：“由于我的职位地下，人们都不愿意同我来往，我的职责中有一项是登记来图书馆读报的人的姓名，可是他们大多数不把我当人看待，在那些看报的人当中，我认出了一些新文化运动著名领导者的名字，如傅斯年、罗家伦等，我对他们抱有强烈的兴趣，我曾经试图同他们交谈政治和文化问题，可是他们都是些大忙人，没有时间听一个图书管保洁讲南方土话。”
这个人就是毛泽东。
即便超级大佬也是从nobody，一路走过来的。
慕强好办，可是咱们普通人或者nobody，多数都是从0到1的新IP，该怎么办呢？
破局的方式就是“惜弱”。
他强任他强，我有王宝强
电影《哪吒1》到《哪吒2》就是一个从“惜弱”到“慕强”的过程。
“惜弱“的底层逻辑就是“弱传播”的理论。
正如村上春树所说：鸡蛋碰石头，无论是不是石头的错，我都愿意站在鸡蛋的一边。
口碑管理的本质都是一场舆论争夺战，咱们大佬年轻时都干过一个相同的职位，就是“宣传部长”，做“宣传”这份工作，是要分开讲的，无论是品牌宣传还是电影宣传，宣传就完成两个内容：
告知+说服
宣，就是告知，传，就是说服。
片方负责宣，而传要靠用户，也就是我们所说的”自来水“，因为信息只有被传播才有价值，传播只有被关注，才能实现价值。
所以，咱们同学如果创业做品牌，宣不是目的，传才是。
同样，试举一个例子，战无不胜的毛主席思想关于长征有句名言：“长征是宣传书，长征是宣传队，长征是播种机”，电影宣传中的“跑路演”亦是如此。
因为跑不是目的，宣才是，因此“长征”的品牌事件，成为我党出圈的重要案例，不但博得全国人民的同情和支持，年轻人纷纷涌向延安做自来水，甚至出圈国际，大V斯诺整了一篇小红书爆款《西行漫记》，全球流量，泼天流量来了，年轻人就像尔宾冰雪大世界、淄博烧烤一样扎堆来到延安，人一多，就得有事干，就在1937年成了一个培养年轻干部的学校，叫做陕北公学，毛泽东题词：“中国不会亡，因为有陕公”。
88年后，另一批年轻人，为了共同的梦想聚集在一起，就是在座的各位同学。
有了市场定位、有了好故事、有了共情力，目的就是为了做口碑，有了口碑，将无敌于天下。
因此口碑的关键，就是产品过硬。
正如教员所说：“如果这个问题不解决，纵然有大量人才为了报国的目的来到延安，最终也会把“千千万万”和“浩浩荡荡”都赶到敌人那一边去，只博得敌人喝彩”。
是不是只有惜弱就可以了呢？
还有一点就可以做补充
前面叫群体的最大公约数，咱们再说说口碑的另一个因素，情感的最大公约数。
第六句：“小国寡民，民之老死，不相往来”。
底层逻辑就是“情感的最大公约数”。
这是我们耳熟能详的一句话，字面的上的意思是：“国家尽量小小的，人民也少少的，最好老死不相往来”，其实这句话背后的底层逻辑是关于自处：“每个人都是一座孤岛。
这里情感的最大公约数就是”孤独“，无论大家是20岁、30岁、40岁、50岁、60岁，这个世界上不可能有人能和你100%共情你的孤独和焦虑，即便是配偶或者父母，而孤独和焦虑将会伴随我们每个人的终身。
正如陈立老师的一句话：日子都是有毒的，没有解药，但阳光、好友、音乐（电影）就是我们永远的“止痛剂”。
电影是用故事驱动情感的产品，如果想要在市场获得一个更大成功，就是团结情感的最大公约数。
同时，电影都是当下情绪的反应，2019年《哪吒1》、2025年《哪吒2》，要看前一年发生了啥，2018年，经济换挡期，范冰冰事件作为导火索，资本寒冬，封神也是在那个时期出的事，2024年，刚刚过去，经济状况大家也都清楚，当经济下行的时候，爱国情绪降温，个人情绪就开始高涨了，这就是《蛟龙行动》爱国情绪没有转起来，讲反抗威权的《哪吒》如火山爆发般摧枯拉朽之势。
《哪吒》背后的情感的最大公约数是什么呢？是年轻人的焦虑，社会偏见、阶层固化，带来的身份焦虑。
因此，在这部电影中，有两个配角很出圈，一个是小镇做题家申公豹的“人心中偏见是座大山”。
另一个是躺平心态的著名宅女石矶娘娘，“太好了，还剩一点点，留的青山在，不怕没柴烧，臭小子，你给老娘我记着”。
为什么不是长相更英俊、咖位更显赫的敖广等人火了，而是申公豹和石矶娘娘两个反派配角呢，因为这两个人代表了我们普通人对抗日常焦虑两种最主要方式：反抗和共处。
申公豹选择了反抗，石矶娘娘选择了共处。
如果你问我，爆款电影的底层逻辑是什么？
我会说：基于价值，构建想象共同体，团结最大公约数！
为什么会是一部动画电影？
铃木敏夫在回答宫崎骏的电影之所以可以卖向全球， 总结了两个关键词：信息量+愉悦感
龙猫的肚子为什么软绵绵的，就是你看到它，就想要抱着它，它可以让我们毫无防备的躲进自己的“童年”。
在太平洋的两端有两个动画制作的灯塔，西边是迪士尼，东边是吉卜力，大家都在讲述同一个故事，就是关于“勇气”，主角都是一个小女孩，面对一个巨大困难，勇敢的踏出第一步。比如入选迪士尼公主系列的花木兰，木兰生来就想要做将军吗？不是的，是因为阿爷五大儿，木兰无长兄，自己必须要勇敢踏出一步，Fighting for family.
动画电影通过想象力，构筑了一个想象的共同体，通过优秀故事，凝聚起了强大共情力，为普通人打气，让年轻人面对人生的困难时，充满希望，这也是吉卜力工作室成立的初衷之一，所以吉卜力的电影海报上引用最多的slogan就是“活下去”。
阿发：叔，人生是只有现在难，还是一直都这么难。
我：一直
阿发：叔，咱们普通人怎么对抗焦虑呢？
我：电影是一个造梦的艺术，电影散场后，那些未曾逾越的大山依旧存在，所以每个人都是”小国寡民“。。
阿发，人生亦如此，注意力总在共情过去，会抑郁，注意力总在共情未来，会焦虑，所以，对未来的真正慷慨，就是把一切献给现在。
阿发：叔，你走心了？
我：没有
阿发：我隔着电话都听见了
我：北京起风了，吹得，对了，发，你说有3亿投资的事？
阿发：喂…喂…叔，还能听见我说话吗？云南也是个有风的地方…那我先撂了，叔….
PS：以上内容来自邵彦祖 《消费者行为学》学习作业